A tavalyi pénzügyi év jelentős változást hozott a graphIT Kft. életében: a Siemens PLM Software megoldásait korábban kizárólagosan forgalmazó cég új versenytárs piacra lépésével szembesült, ráadásul a konkurencia házon belülről érkezett. A kialakult piaci helyzetről és az idei évre várható technológiai újdonságokról kérdeztük Sallay Péter ügyvezető igazgatót.
A felhasználók körében is élénk visszhangot keltett a Siemens PLM Software 2012. augusztusi döntése, amelynek következményeként addigi kizárólagos viszonteladói státusukat feladni kényszerültek, és egy új versenytárssal kell osztozniuk a magyar piacon. Ön szerint mi vezetett ehhez a döntéshez?
Megítélésem szerint egyértelműen piacbővítési és bevételnövelési szándék vezette a Siemens döntéshozóit, amikor egy új szereplőnek is lehetőséget adtak a cég szoftvereinek magyarországi forgalmazására, ami – most már látva a pénzügyi eredményeket – rövid távon sikeresnek bizonyult. A 2013-as pénzügyi év sikeréhez nagymértékben hozzájárult a két forgalmazó házon belüli versenye, valamint a Siemens régóta tartó legalizációs kampányának hozadékai.
A Siemens PLM szoftverei ugyanis olyan védelemmel rendelkeznek, amely automatikusan jelzi az illegális felhasználást. Ez a technológia teljesen jogszerű és szabályos, felhasználóink tisztában is vannak ezzel. Amikor rábukkanunk egy illegális felhasználóra, felajánljuk a szoftver legalizálásának lehetőségét, amellyel az esetek döntő többségében a felhasználók élnek is.
A piac olyan megoldásokat igényel, amelyeknek a gyártásszimulációtól a gyártásoptimalizáláson át az ergonómiáig számos terület a részét képezi Sallay Péter: A piac olyan megoldásokat igényel, amelyeknek a gyártásszimulációtól a gyártásoptimalizáláson át az ergonómiáig számos terület a részét képezi Összességében tehát elmondható, hogy 2013-ban minden hazai piaci szereplő sikeres évről számolhatott be, és ebben szerintem szerepe van annak, hogy a Siemens disztribúciós változtatásai általános piaci élénkülést váltottak ki.
Milyen következményekkel járt a graphIT számára az új helyzet?
Ha – bár kétségtelenül fájón, de – eltekintünk attól, hogy a piacmegosztás százmilliós veszteséget hozott, azt mondhatom, hogy számunkra is több pozitív hozadéka volt az új helyzetnek. Számos olyan döntést meg kellett hoznunk, amelyet korábban a kényelmes pozíciónk miatt halogattunk, vagy nem tartottunk fontosnak. Például új üzleti területeket és projekteket indítottunk, nagyobb figyelmet fordítottunk az erőforrás-fejlesztésekre akár a szolgáltatások terén, akár a termékfejlesztésben.
Persze probléma is van bőven: még mindig annak az utózöngéjét éljük meg, hogy nincs pontosan meghatározva a felelősségi kör, hogy ki melyik megoldásokra összpontosítson, hanem még mindig egy kezdeti piaci verseny időszakát éljük. Tehát jószerivel mindenki foglalkozzon azzal, amivel tud, aztán majd meglátjuk, hogy ki miben lesz erős. És persze az sem mellékes tény, hogy az új szereplő PLM üzletága volt graphitos dolgozókra épül, akik korábban a Solid Edge-ért voltak felelősek. Időbe telt, megértetnünk a piaccal azt, hogy a szakértelem és a tudás azzal nem gyengült meg, hogy néhány mérnök a belső konkurenciához távozott.
Nyilván pótolni kellett őket új szakemberekkel, ez időt vett igénybe. A bizonytalan helyzetben sok ügyfél gondolta úgy, hogy az a jó megoldás, ha a megszokott csapat mellett marad, amit én meg is értek; lehet, hogy adott esetben így döntöttem volna én is. Ami egyértelmű és világos: a graphIT továbbra is a Siemens PLM teljes portfólióját képviseli.
A házon belüli versenytől eltekintve miként befolyásolja az idei év értékesítési lehetőségeit az az elemzői konszenzus, mely szerint a magyar gazdaság húzóágazatának számító járműgyártás további bővülés elé néz?
A legfontosabb piac kétségtelenül a járműgyártás, valamint az iparághoz kapcsolódó, alapvetően kis- és középvállalatokból álló beszállítói kör. Nyilván a gazdasági lehetőségeink nagymértékben függnek a nyugat-európai tendenciáktól, elsősorban a német autóipar kilátásaitól. A Magyarországon is jelentős gyártókapacitással rendelkező Audi és Mercedes folyamatos beruházásokat tervez, technológiájuk fontos részét az általunk is képviselt Siemens-megoldásokra építik, ezért kedvező lehetőségekre számítunk ebben az iparágban.
Az autóipar számunkra azért is érdekes, mert az NX és Teamcenter termékcsalád ipari sztenderddé kezd válni a német autógyártásban,és ez a hazai beszállítói ipart is alapvetően érinti. A Daimler esetében például ez azt jelenti, hogy a beszállítói lánc tetején lévőktől, de egy idő után a második, harmadik körös beszállítóktól is elvárják, hogy NX adatokkal tudjanak dolgozni. Persze az autóipar mellett szinte az összes gyártóiparban – műszergyártás, orvosi eszközök, mezőgazdasági gépek gyártása, energetika – jelen vagyunk, akár speciális megoldásokkal is.
A Siemens PLM Software – versenytársaihoz hasonlóan – folyamatosan megújítja portfólióját. Ebben az évben milyen újdonságok várhatók?
Májusban az USA-ban fogják bejelenteni a Solid Edge ST 7-es verzióját, amelyre már a magyar piac is kezd felkészülni. Nálunk az új változatról közvetlenül a világbejelentés után, a májusi felhasználói konferencián lesz részletesen szó. Másik fő termékünket az NX termékcsalád jelenti, ennek 10-es verzióját az őszi PLM Europe-on ismertetik. Mindkét termék számos felhasználóbarát, iparág-specifikus újdonságokat tartalmaz.
A tavaly őszi Perspektíva konferencián találkozhattak az érdeklődők először egy új megoldással, a Quality Managementtel. Pontosan miről van szó?
A hazai forgalmazásban minőségmenedzsmentnek nevezzük a termékcsaládot, elkerülve, hogy összetévesszék a szokásos minőségbiztosítási rendszerekkel. Egy teljesen különálló termékcsaládról van szó, noha tartalmaz bizonyos részelemeket más megoldásokból. A Quality Lifecycle Management (QLM) alapelve abból indul ki, hogy minden gyártónak kulcsfontosságú tényező a kiváló minőségű termék előállítása. Ezért nagyon fontos, hogy minőségre tervezzünk, gyártsunk, és ezt folyamatosan ellenőrizzük. A minőség fejlesztése alapvető követelmény valamennyi tervező-, gyártó- és kivitelezőcégnél. A QLM megoldáscsomag a Siemens PLM portfoliójára épül, a különálló termékek mellett szorosan együttműködik a Tecnomatix-, NX- és Teamcenter-komponensekkel.
Technológiai szempontból három részből áll a termékcsalád. Első eleme a minőségre történő tervezés. Ennek lényege, hogy amikor minőséget tervezünk, akkor azt valamilyen paraméterek alapján leírjuk. Nagyon leegyszerűsítve egy tűrésanalízisről van szó, amely kombinálható például végeselem-analízissel és kinematikai szimulációval is. Újszerűségét az adja, hogy nem egyes alkatrészekre, hanem olyan komplex összeállításokra is érvényes lehet, mint például egy autó.
A második elem a gyártáshoz kapcsolódó koordinátamérő gépek ellenőrzése, mérőprogramok elkészítése. Nagyon fontos, hogy az összes minőséggel kapcsolatos, a gyártás során keletkezett adatot összegyűjtjük, ezeket folyamatosan tudjuk vizsgálni, és az információk alapján módosításokat tudunk végezni. Ez minden esetben a gyártó, a minőség-ellenőrzést végző mérnök kompetenciája. A harmadik modul feladata, hogy a keletkezett összes adat minőségi elemzését elvégezze. Egyszerű grafikonok segítségével a szakemberek látják, hogy milyen események történtek a termelés során, és az információk alapján javaslatokat tudnak tenni a technológia módosítására, de akár a tervezésre vonatkozóan is.
A termékcsaládhoz kapcsolódó üzleti megoldás annyiba sajátos, hogy a Siemensen belüli pályázat útján nyertük el a forgalmazás regionális jogát: a hagyományos CEE-régión kívül hozzánk tartozik Csehország, Lengyelország, Ausztria és Svájc is. A termékcsalád menedzselésére cégen belül külön csoportot hoztunk létre, amely a szükséges szakmai hátteret biztosítja a partnerek számára, vagyis egy új, európai léptékű csapat ault a QLM értékesítésére.
Amikor piacra került a Siemens PLM Software szinkronmodellezési technológiája, alapvetően átalakította a mérnöki gondolkodásmódot. Készül-e hasonléptékű újabb fejlesztés?
A szinkronmodellezési technológiához hasonló nagy áttörés jelenleg nem várható a Siemenstől. Kevésbé látványos, de ugyanakkor nagyon fontos tényező, hogy a CAD megoldások hétköznapi technológiává váltak, ma már gyakorlatilag mindenki számára elérhetők. Tavaly elindult például a Solid Edge online bérlési lehetősége, amelyet májustól Magyarországon is bevezetnek, és természetesen a graphIT webáruházában is leheajd licenceket vásárolni.
Ez nagyon fontos piaci változás, amelyből szerintem mindenki profitálni fog. A Siemens fejlesztőinek jövőbeni célja, hogy teljes körű ipari megoldásokat kínálhassanak az ügyfeleknek. Ezt a törekvést jól példázzák a digitális gyártással kapcsolatos fejlesztések. Napjainkban a piac olyan megoldásokat igényel, amelyeknek a gyártásszimulációtól a gyártásoptimalizáláson át az ergonómiáig számos terület a részét képezi. Ennek a globális kihívásnak igyekszik megfelelni a Siemens, és ehhez igazodva nyújtunk átfogó ipari megoldásokat hazai partnereinknek.